Die einfachste Antwort auf diese Frage wäre: Jede bzw. jeder! Weil die Dinge im Alltag aber nicht ganz so einfach sind, möchte ich mit dir gemeinsam eine Antwort auf diese Frage finden.
Hast du bzw. hat deine Apotheke derzeit ausreichend KundInnen? Falls du diese Frage mit „Ja“ beantwortest und auch davon ausgehst, dass es in Zukunft keine Konkurrenz geben wird, die diese Situation ändern könnte, dann kann ich nur sagen: Herzlich Willkommen auf der Insel der Seligen bzw. im Traumland. Denn es wird immer wieder neue Mitbewerber geben, die versuchen werden, Teile des Apothekengeschäfts auf ihre Seite zu ziehen. Aus aktueller Perspektive sind dies zum Beispiel Online-Apotheken, Drogeriemärkte oder andere Apotheken in eurem Umfeld. Und wir dürfen gespannt sein, was in Zukunft noch alles kommen wird.
Gehen wir daher lieber von der realistischeren Annahme aus, dass es heute und auch in Zukunft notwendig sein wird, neue KundInnen zu gewinnen bzw. bestehende KundInnen zu halten. Dafür ist eine Punkt zentral: der USP. Diejenigen unter euch, die diese Abkürzung schon einmal gehört haben, werden wissen, dass diese drei Buchstaben für den Begriff „Unique Selling Proposition“ stehen. Damit ist gemeint, dass durch das Herausstellen eines einzigartigen Nutzens sich das Angebot eurer Apotheke von den Konkurrenzangeboten abhebt und die ApothekenkundInnen zum Kauf anregt. Mit anderen Worten: der USP beschreibt, was eure Apotheke bzw. das Apothekenteam besonders gut bzw. besser als die Konkurrenz kann.
Das S in USP kann aber nicht nur für Selling, sondern auch für Service stehen. Diese neue Definition ist aus meiner Sicht für die Apotheke viel besser geeignet. Denn die Produkte in eurem Apothekenangebot sind weitestgehend austauschbar. Die Kopfschmerztabletten in Apotheke A sind die gleichen, wie in Apotheke B. Der Unterschied entsteht daher nicht durch das Produkt, sondern durch das Service, das den KundInnen geboten wird.
Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass man sich auch mit dem günstigsten Preis vom Mitbewerb unterscheiden kann. Aus meiner Sicht ist das aber keine besonders nachhaltige Strategie, denn es wird immer jemanden geben, der noch günstiger sein kann und damit entsteht eine Spirale nach unten, die für alle nachteilig ist. Wie diese Spirale nach unten aussehen kann, zeigt uns auch jeden Tag der Online-Handel.
Werfen wir daher wieder einen Blick auf den USP eurer Apotheke – also die Unique Service Proposition, die Service-Besonderheit, die euch von anderen abhebt. Wisst ihr, was das in eurer Apotheke ist? Was macht ihr besser als eure Mitbewerber? Optimaler Weise könnt ihr mir 2-3 Punkte als Antwort auf diese Frage geben. Wenn euch nichts einfällt, dann ist es höchste Zeit hier Antworten für eure Apotheke zu finden.
Machen wir ein paar Beispiele, die euch vielleicht als Anregung dienen können:
- Bietet euren KundInnen die Möglichkeit Produkte per E-Mail/Webseite vorzubestellen und dann an einem eigenen Taraplatz rasch und unkompliziert abzuholen.
- Unterscheidet zwischen Abhol-Tara und Beratungs-Tara, damit jene, die es eilig haben, schnell wieder „raus“ sind und jene, die Beratung wünschen auch wirklich die nötige Zeit erhalten.
- Erinnert eure KundInnen an wichtige Vorsorgetermine, Impfungen, etc. per Telefon, SMS oder E-Mail.
- Beitet Beratungstage zu speziellen Themen direkt in der Apotheke an.
Entscheidend ist, dass jedes Service eure KundInnen enger an die Apotheke bindet.
Damit komme ich wieder zum Marketing zurück. Es gibt den alten Spruch „Tue gutes und sprich darüber“. Ihr könnt das beste Service der Welt haben, wenn es niemand kennt, wird es euch nicht weiterhelfen. Im Marketing geht es daher darum, der Welt von eurem guten Service und nicht von austauschbaren Produkten zu erzählen. Lasst eure KundInnen miterleben, wie großartig ihr euch ins Zeug legt. Wenn ihr eure Aufgabe richtig gut macht, werdet ihr eure KundInnen leicht begeistern. Sie werden anderen gerne erzählen, wie zufrieden sie mit eurem Service in der Apotheke waren. Viel Erfolg!
pkajournal: Artikel #9/2021 | Das Ding mit dem Marketing | Redaktion: Mag. Dominik Flener
